Definire un piano provvigionale efficace e, al contempo, stabilire come valutare le performance di un agente di commercio è un passaggio cruciale per qualunque azienda. Nel corso degli anni abbiamo constatato che le reti commerciali che adottano un sistema di valutazione strutturato e cadenzato su più orizzonti temporali, registrano un miglioramento sia nella fidelizzazione degli agenti sia nei risultati di vendita a medio-lungo termine. L’idea di fondo è semplice: per comprendere davvero il valore aggiunto di un venditore, occorre considerare una prospettiva dinamica che abbracci diverse fasi operative. In questo modo, si riesce a cogliere fin da subito le sue potenzialità e, con il tempo, si crea un percorso di crescita condiviso. Breve termine (da 1 a 3 mesi) In questa fase è utile concentrarsi su aspetti come empatia, motivazione e conoscenza di base del settore di riferimento. Dalla nostra esperienza risulta evidente come l’empatia sia uno dei fattori determinanti per un buon avvio della collaborazione: un agente capace di stabilire fin dall’inizio un dialogo efficace con clienti e colleghi ha più probabilità di integrarsi rapidamente nei processi aziendali. A questi elementi relazionali si affiancano le competenze tecniche iniziali (conoscenza dei prodotti, padronanza degli strumenti digitali e delle tecniche di vendita di base). Se dopo i primi mesi l’agente mostra di aver compreso il posizionamento del brand e il target di riferimento, si crea un terreno fertile per una relazione di lungo periodo. Medio termine (da 3 a 12 mesi) Durante il periodo intermedio, è fondamentale valutare come l’agente trasforma le competenze preliminari in azioni concrete. Attraverso affiancamenti mirati, si può comprendere meglio la sua efficacia nel gestire la clientela, l’abilità nel fare rete e la capacità di generare preventivi e ordini. Questa è la fase in cui l’azienda può verificare se c’è effettiva coerenza tra la promessa iniziale (cioè la formazione, l’entusiasmo, l’approccio proattivo) e i risultati reali, come l’andamento delle vendite o il numero di lead acquisiti. L’affiancamento da parte di senior e la condivisione di best practice contribuiscono a consolidare le skill dell’agente e, allo stesso tempo, forniscono all’azienda elementi oggettivi per valutare se le sue prestazioni siano in linea con le aspettative. Lungo termine (dai 12 mesi in poi) Quando si superano i primi dodici mesi, entrano in gioco parametri come costanza delle performance, proattività nell’individuare nuove opportunità di business e capacità di mantenere rapporti duraturi con i clienti. Secondo una ricerca di Confcommercio, le aziende che valutano regolarmente — e con criteri approfonditi — le prestazioni dei propri venditori raggiungono un più elevato tasso di soddisfazione dei clienti finali, poiché riescono a intervenire con azioni correttive o di supporto nel momento più opportuno. In quest’ottica, la creazione di un network solido e l’allineamento costante con le politiche commerciali della mandante sono altrettanto importanti. L’agente che, dopo un anno, continua a portare risultati e a contribuire all’espansione del portafoglio clienti, dimostra non solo di aver compreso il prodotto, ma di essere anche in grado di rappresentare al meglio il brand sul mercato. L’adozione di un sistema di valutazione “ a tappe ” risulta quindi vincente, perché permette all’azienda di guidare il venditore in un percorso strutturato e, al contempo, di monitorare l’evoluzione delle sue competenze. Da un lato, si dà modo all’agente di mettere in campo le sue capacità relazionali, tecniche e strategiche, dall’altro l’azienda acquisisce la consapevolezza necessaria a gestire in modo più efficiente le risorse commerciali, verificando costantemente la corrispondenza tra le aspettative di selezione iniziali e le prestazioni effettive del venditore. In sintesi, la definizione di obiettivi chiari e di momenti di verifica scadenzati — breve, medio e lungo periodo — consente di costruire una collaborazione efficace e duratura, che genera valore per entrambe le parti.

La Corte di Giustizia dell’Unione europea, con una sentenza del 21 novembre 2018, ha chiarito che un agente di commercio può svolgere la propria attività anche presso la sede del preponente , purché operi in maniera autonoma e indipendente. In particolare, secondo l’articolo 1, paragrafo 2, della direttiva 86/653, il fatto di lavorare nei locali del preponente non esclude automaticamente la qualifica di “agente commerciale”, a condizione che venga salvaguardata l’indipendenza professionale della persona che promuove la vendita o l’acquisto di merci. La Corte ha individuato tre caratteristiche essenziali affinché un soggetto sia considerato agente commerciale: deve trattarsi di un intermediario indipendente, deve collaborare in modo stabile con il preponente, deve svolgere un’attività di promozione della vendita o dell’acquisto di merci per conto del preponente (eventualmente con la facoltà di concludere operazioni in nome e per conto di quest’ultimo). Questi requisiti dimostrano che, anche se l’agente lavora all’interno della sede del preponente, può comunque conservare la propria autonomia decisionale e gestionale, e godere così delle tutele previste dalla normativa europea per gli agenti di commercio.  La sentenza è significativa perché riconosce la possibilità di mantenere il rapporto di agenzia anche in quei casi in cui l’attività promozionale venga svolta all’interno dei locali del preponente (per esempio, nei settori automobilistico o dell’arredamento), a condizione che la figura dell’agente rimanga indipendente.

In Italia, il periodo di prova nei contratti di agenzia tra mandante e agente di commercio è disciplinato sia dal Codice Civile che dagli Accordi Economici Collettivi (AEC) specifici del settore. Secondo il Codice Civile , il periodo di prova deve essere espressamente concordato per iscritto al momento della stipula del contratto. Senza una clausola scritta, il periodo di prova non ha validità legale. Durante questa fase, entrambe le parti possono recedere dal contratto senza preavviso e senza obbligo di indennizzo, a meno che non sia diversamente stabilito nel contratto stesso. Gli Accordi Economici Collettivi forniscono ulteriori dettagli sulla durata massima e sulle condizioni specifiche del periodo di prova. In genere, questa durata non può superare i sei mesi, anche se può variare in base al settore di riferimento e all'accordo collettivo applicabile. Gli AEC possono anche prevedere tutele aggiuntive per l'agente durante questo periodo. È essenziale che il periodo di prova sia formalizzato per iscritto nel contratto di agenzia, garantendo così trasparenza e conformità alle normative vigenti. Nonostante la natura temporanea di questa fase, l'agente ha diritto alle provvigioni maturate per le operazioni concluse durante il periodo di prova.  Il periodo di prova serve come strumento per permettere sia al mandante che all'agente di valutare la possibilità di una collaborazione a lungo termine. Gestirlo nel rispetto delle leggi e degli accordi collettivi applicabili è fondamentale per assicurare una tutela adeguata a entrambe le parti coinvolte.

La preponente può esigere la restituzione delle provvigioni già pagate all'agente di commercio? Su tale argomento si è espressa con una sentenza la Corte di Giustizia dell'Unione Europea il 17 maggio 2017 (C-48/16), chiarendo alcuni aspetti chiave dell' articolo 11 della direttiva europea 86/653 . Cosa Dice la Direttiva Europea 86/653? L'articolo 11 della direttiva stabilisce: Estinzione del Diritto alla Provvigione : Il diritto dell'agente alla provvigione si estingue solo se: È certo che il contratto tra il preponente (l'azienda) e il terzo non sarà eseguito. La mancata esecuzione non è dovuta a cause imputabili al preponente. Rimborso delle Provvigioni : Se il diritto alla provvigione si estingue, l'agente deve rimborsare le provvigioni già ricevute. Clausole Contrattuali : Non è permesso inserire clausole contrattuali che derogano a queste disposizioni a svantaggio dell'agente. La Sentenza della Corte di Giustizia dell'UE La Corte ha interpretato questi punti come segue: Mancata Esecuzione Totale o Parziale : L'articolo 11 si applica non solo quando il contratto tra il preponente e il terzo non viene eseguito del tutto, ma anche quando viene eseguito solo parzialmente. Rimborso Proporzionale delle Provvigioni : Una clausola contrattuale che obbliga l'agente a restituire una parte proporzionale della provvigione in caso di mancata esecuzione parziale del contratto non è considerata svantaggiosa, purché sia proporzionata e la mancata esecuzione non sia colpa del preponente. Cause Imputabili al Preponente : Le "circostanze imputabili al preponente" includono tutte le situazioni legali e di fatto che hanno portato alla mancata esecuzione del contratto, non solo le cause dirette. Ad esempio, se il terzo decide di non procedere a causa di un trattamento inadeguato ricevuto dal preponente, ciò è imputabile al preponente. Come si Applica in Italia? In Italia, queste disposizioni sono state recepite nell' articolo 1748, sesto comma, del Codice Civile , che afferma: " L'agente è tenuto a restituire le provvigioni riscosse solo se e nella misura in cui sia certo che il contratto tra il terzo e il preponente non sarà eseguito per cause non imputabili al preponente. È nullo ogni patto più sfavorevole all'agente. " Implicazioni della Sentenza per gli Agenti Italiani Alla luce della sentenza europea: Applicazione a Mancate Esecuzioni Parziali: L'articolo 1748 si applica anche quando il contratto viene eseguito solo in parte. Validità delle Clausole di Rimborso Proporzionale: Clausole che prevedono il rimborso proporzionale delle provvigioni in caso di esecuzione parziale sono valide, a patto che non siano svantaggiose per l'agente. Definizione di "Cause Imputabili al Preponente": Questa definizione è ampia e include tutte le situazioni in cui il preponente è responsabile, direttamente o indirettamente, della mancata esecuzione del contratto. Cosa Significa per gli Agenti di Commercio? Gli agenti devono essere consapevoli che potrebbero dover restituire provvigioni non solo se il contratto non viene eseguito affatto, ma anche se viene eseguito solo in parte, a meno che la mancata esecuzione sia colpa del preponente. In Sintesi La sentenza della Corte di Giustizia dell'UE ha chiarito che gli agenti possono essere tenuti a restituire le provvigioni in caso di mancata esecuzione totale o parziale di un contratto, purché la mancata esecuzione non sia dovuta al preponente.  Questa interpretazione amplia le circostanze in cui potrebbe essere richiesto un rimborso, sottolineando l'importanza per gli agenti di comprendere appieno i termini dei loro accordi contrattuali.

Perché scegliere un’agenzia specializzata per la ricerca dei venditori? Nel panorama della ricerca e selezione del personale, è facile confondere il ruolo di un recruiter specializzato nella selezione di venditori con quello di un HR tradizionale. Tuttavia, le differenze tra queste due figure sono sostanziali ed influiscono sul successo e la rapidità con cui il venditore giusto può essere inserito nella tua azienda. FOCUS SPECIFICO SUI VENDITORI Una recruiter specializzata, come quelle presenti in JOB AGENTE, si concentra esclusivamente nella ricerca di venditori. Questo significa avere una conoscenza approfondita delle dinamiche di vendita, delle esigenze del mercato e delle competenze chiave che fanno la differenza nel processo di vendita. Al contrario, un HR tradizionale spesso si occupa di selezioni più generiche, concentrandosi su figure impiegatizie, senza una reale comprensione delle specificità del mondo delle vendite. CONOSCENZA DEI VARI SETTORI E CAPACITA’ DI NEGOZIAZIONE Il nostro team di recruiter conosce i vari settori merceologici e possiede le competenze per identificare il profilo del venditore ideale per ogni ambito. La capacità di valutare non solo l’esperienza di vendita, ma anche la sensibilità commerciale specifica per un determinato settore, ci permette di individuare candidati che possono davvero fare la differenza nella tua azienda. Questa attenzione ai dettagli è fondamentale per individuare fin da subito i talenti più idonei, riducendo drasticamente i tempi e i costi del processo di selezione. TEMPI DI INSERIMENTO RIDOTTI La nostra esperienza e specializzazione ci consentono di ridurre sensibilmente il tempo medio di inserimento di un venditore. Secondo recenti studi, il tempo impiegato da un'agenzia specializzata nella selezione di venditori può essere inferiore del 30% rispetto a quello di un HR non specializzato o a una ricerca interna (fonte: LinkedIn Hiring Report 2023). Questo significa che potrai avere il venditore giusto al momento giusto, pronto a contribuire attivamente al successo della tua azienda. Spesso affidarsi a un’agenzia specializzata nella selezione di venditori significa scegliere competenza, velocità e risultati misurabili.

Origine La Nielsen Company ha introdotto le Aree Nielsen come strumento per migliorare la comprensione dei mercati locali. La necessità di avere una visione dettagliata e specifica delle diverse aree geografiche ha portato alla creazione di queste aree, che permettono alle aziende di sviluppare strategie di marketing e vendita più mirate ed efficaci. Criteri di Suddivisione La suddivisione delle Aree Nielsen si basa su vari criteri socio-economici e demografici, con l’obiettivo di creare regioni omogenee dal punto di vista del consumo e del comportamento dei consumatori. I principali criteri utilizzati includono: 1. Densità della Popolazione : le aree sono suddivise tenendo conto della distribuzione della popolazione, distinguendo tra zone ad alta densità abitativa e zone rurali. 2. Reddito Medio : il reddito medio delle famiglie è un altro fattore chiave, che permette di segmentare le aree in base alla capacità di spesa dei residenti. 3. Abitudini di Consumo : le differenze nelle abitudini di consumo e nei modelli di acquisto sono cruciali per definire le Aree Nielsen. Questo include le preferenze per determinati prodotti e servizi. 4. Struttura della Distribuzione Commerciale : la presenza e la concentrazione di centri commerciali, negozi e altre attività commerciali influenzano la suddivisione delle aree. Le Quattro Aree Nielsen in Italia In Italia, le Aree Nielsen sono tradizionalmente suddivise in quattro macro-regioni: Area 1 : comprende il Nord-Ovest , che include regioni come Piemonte, Valle d'Aosta, Liguria e Lombardia. Questa area è caratterizzata da un'elevata densità abitativa e un alto reddito medio. Area 2 : copre il Nord-Est , comprendendo il Trentino-Alto Adige, il Veneto, il Friuli-Venezia Giulia e l'Emilia-Romagna. Anche questa zona è economicamente prospera e ben sviluppata. Area 3 : si estende sul Centro Italia , includendo Toscana, Umbria, Marche e Lazio. Questa area presenta una buona distribuzione commerciale e un reddito medio elevato. Area 4 : riguarda il Sud e le Isole , coprendo regioni come Campania, Puglia, Basilicata, Calabria, Sicilia e Sardegna. Quest’area ha una densità abitativa variabile e un reddito medio inferiore rispetto alle altre aree. Questo sistema di suddivisione, benché introdotto dalla Nielsen Company, è ormai uno standard di riferimento per molte aziende operanti in Italia, offrendo un quadro chiaro e dettagliato del mercato nazionale.

Il rapporto tra l'azienda e l'agente di commercio è regolato da precise normative che stabiliscono i diritti e i doveri di entrambe le parti. In questo contesto, i tempi di preavviso per la revoca del mandato sono un aspetto cruciale. La disciplina dei tempi di preavviso per la revoca del mandato agli agenti di commercio è stabilita sia dal Codice Civile che dall'Accordo Economico Collettivo (AEC). Quest’ultimo disciplina nello specifico il rapporto di agenzia e rappresentanza commerciale nel settore del commercio. In particolare, l'articolo 1750 del Codice Civile stabilisce i tempi di preavviso, mentre l'AEC specifica ulteriori dettagli relativi alle condizioni del settore. Differenze tra Agenti Monomandatari e Plurimandatari  I tempi di preavviso differiscono in base al tipo di contratto stipulato con l'Agente, ossia se si tratta di Agenti monomandatari o plurimandatari. La differenza principale tra questi due tipi di contratto riguarda il numero di mandati che un Agente può gestire contemporaneamente. Un Agente monomandatario rappresenta una sola azienda, mentre un Agente plurimandatario può rappresentare più aziende contemporaneamente. Per l’ Agente Monomandatario , i tempi di preavviso per la revoca del mandato sono i seguenti: Fino a 5 anni di anzianità: 3 mesi di preavviso Da 5 a 10 anni di anzianità: 5 mesi di preavviso Oltre 10 anni di anzianità: 6 mesi di preavviso Per l’ Agente Plurimandatario , l'AEC stabilisce dei tempi di preavviso differenti: Fino a 3 anni di anzianità: 2 mesi di preavviso Da 3 a 6 anni di anzianità: 3 mesi di preavviso Oltre 6 anni di anzianità: 4 mesi di preavviso È fondamentale che sia le aziende che gli agenti siano a conoscenza di questi termini per garantire una gestione corretta e rispettosa del rapporto di agenzia. La mancata osservanza dei tempi di preavviso può comportare conseguenze legali significative, inclusi risarcimenti per mancato preavviso. Per ulteriori dettagli, si consiglia di consultare direttamente l'Accordo Economico Collettivo e, se necessario, di rivolgersi ad un consulente legale specializzato in diritto del lavoro e delle agenzie commerciali.

A volte, le aziende devono fare cambiamenti ai contratti dei loro agenti commerciali senza avere il loro accordo. Suona scorretto? Non sempre, secondo una sentenza recente della Corte d'Appello di Brescia. La Corte ha chiarito che ci sono situazioni in cui l'azienda può legittimamente fare modifiche da sola, a patto di rispettare alcune regole fondamentali. Quando un'azienda può decidere da sola Le parti che negoziano i contratti collettivi hanno stabilito che certi tipi di modifiche, quelle di "lieve" o "media" entità, non richiedono il consenso dell'agente. Ma cosa significa esattamente? In sostanza, se i cambiamenti sono minori e non stravolgono il rapporto di lavoro, l'azienda può procedere. Ma se la variazione è più sostanziale, l'agente può rifiutare e, se non trova un accordo, anche decidere di interrompere il contratto. La decisione della Corte d’Appello di Brescia (con sentenza n. 324 del 12 gennaio 2024) è arrivata dopo che un'azienda ha comunicato al suo agente una riduzione delle provvigioni di meno del 20%. La Corte ha giudicato tale modifica coerente, poiché rientra nei cambiamenti "di media entità" già previsti dagli accordi di lavoro collettivi. Che significa per gli agenti? La buona notizia per gli agenti è che ci sono ancora delle protezioni. Se l'azienda vuole fare una variazione sostanziale, deve darne preavviso. E se l'agente non è d'accordo con le modifiche proposte, può scegliere di non accettare e di terminare il contratto. Quello che emerge da questa sentenza è un tentativo di bilanciare le esigenze di flessibilità aziendale con la protezione dei lavoratori. La decisione sembra riconoscere che sia gli agenti che le aziende hanno bisogno di poter adattarsi a un mercato in costante evoluzione, pur mantenendo un ambiente di lavoro giusto e rispettoso.

La formazione professionale riveste un ruolo cruciale nel mondo degli agenti di commercio, fungendo da pilastro per lo sviluppo delle competenze necessarie a eccellere in questo campo. Negli ultimi anni, si è assistito a una crescente disaffezione per questa professione, dovuta in parte alla mancanza di percorsi formativi adeguati, che un tempo erano garantiti dalle aziende mandanti. Questo articolo mira a esplorare l'importanza della formazione per gli agenti di commercio, le conseguenze della sua carenza e il recente rinascimento dei programmi formativi, che potrebbe segnare l'inizio di una nuova era per questa professione fondamentale. Quando si parla di formazione per un venditore, si va ben oltre il mero apprendimento di tecniche di vendita. Essa comprende lo sviluppo di competenze in ambiti quali la negoziazione, la gestione del cliente, la conoscenza approfondita del prodotto e le strategie di marketing. Queste abilità sono indispensabili per costruire una professionalità e rispondere efficacemente alle esigenze di un mercato sempre più competitivo e in continua evoluzione. La mancanza di investimenti in percorsi formativi da parte delle aziende mandanti ha contribuito all'allontanamento da questa professione. Senza una formazione adeguata, gli agenti di commercio nei loro primi anni di professione, si trovano spesso a fronteggiare sfide per le quali non sono stati adeguatamente preparati, ottenendo performance inferiori alle aspettative e di conseguenza una minore soddisfazione professionale. Nonostante la mancanza di dati precisi, è evidente che il settore stia affrontando una crisi in termini di attrattività e ritenzione dei talenti. Un'indagine condotta da Confcommercio, ha evidenziato che il turnover tra gli agenti di commercio in Italia è significativamente superiore alla media nazionale per altre professioni. Questo è un indicatore della insoddisfazione e della instabilità professionale che affligge il settore, sottolineando la necessità di un rinnovato focus sulla formazione e sullo sviluppo professionale. Negli ultimi mesi, stiamo assistendo ad un significativo aumento dell'offerta di corsi di formazione per venditori, sia online che in presenza. Questo fenomeno è indicativo di una presa di coscienza da parte del settore sulla cruciale importanza della formazione professionale. L'ampia varietà di corsi disponibili, che spaziano dalle tecniche di vendita, al digital marketing, fino alla gestione del tempo e dello stress, dimostra un approccio olistico alla formazione, essenziale per formare venditori competenti e soddisfatti. Questo rinnovato interesse per la formazione rappresenta una luce di speranza per la professione degli agenti di commercio. Ed auspichiamo uno stimolo per le aziende ad investire nella formazione. Il ritorno per queste ultime si tradurrebbe non solo in un aumento delle performance di vendita, ma contribuirebbe anche a creare un ambiente di lavoro più stimolante e soddisfacente per i loro agenti. In conclusione, è ragionevole aspettarsi che questa tendenza porti a una rinascita della professione, con un impatto positivo sulla qualità e sull'efficacia dell'attività di vendita nelle aziende commerciali. La formazione rimane un investimento indispensabile nel capitale umano, particolarmente nel contesto competitivo e in rapida evoluzione degli agenti di commercio. E’ fondamentale che le aziende riprendano ad investire in percorsi formativi che equipaggino i loro agenti con le competenze necessarie a navigare le sfide del mercato moderno.