La preponente può esigere la restituzione delle provvigioni già pagate all'agente di commercio? Su tale argomento si è espressa con una sentenza la Corte di Giustizia dell'Unione Europea il 17 maggio 2017 (C-48/16), chiarendo alcuni aspetti chiave dell' articolo 11 della direttiva europea 86/653 . Cosa Dice la Direttiva Europea 86/653? L'articolo 11 della direttiva stabilisce: Estinzione del Diritto alla Provvigione : Il diritto dell'agente alla provvigione si estingue solo se: È certo che il contratto tra il preponente (l'azienda) e il terzo non sarà eseguito. La mancata esecuzione non è dovuta a cause imputabili al preponente. Rimborso delle Provvigioni : Se il diritto alla provvigione si estingue, l'agente deve rimborsare le provvigioni già ricevute. Clausole Contrattuali : Non è permesso inserire clausole contrattuali che derogano a queste disposizioni a svantaggio dell'agente. La Sentenza della Corte di Giustizia dell'UE La Corte ha interpretato questi punti come segue: Mancata Esecuzione Totale o Parziale : L'articolo 11 si applica non solo quando il contratto tra il preponente e il terzo non viene eseguito del tutto, ma anche quando viene eseguito solo parzialmente. Rimborso Proporzionale delle Provvigioni : Una clausola contrattuale che obbliga l'agente a restituire una parte proporzionale della provvigione in caso di mancata esecuzione parziale del contratto non è considerata svantaggiosa, purché sia proporzionata e la mancata esecuzione non sia colpa del preponente. Cause Imputabili al Preponente : Le "circostanze imputabili al preponente" includono tutte le situazioni legali e di fatto che hanno portato alla mancata esecuzione del contratto, non solo le cause dirette. Ad esempio, se il terzo decide di non procedere a causa di un trattamento inadeguato ricevuto dal preponente, ciò è imputabile al preponente. Come si Applica in Italia? In Italia, queste disposizioni sono state recepite nell' articolo 1748, sesto comma, del Codice Civile , che afferma: " L'agente è tenuto a restituire le provvigioni riscosse solo se e nella misura in cui sia certo che il contratto tra il terzo e il preponente non sarà eseguito per cause non imputabili al preponente. È nullo ogni patto più sfavorevole all'agente. " Implicazioni della Sentenza per gli Agenti Italiani Alla luce della sentenza europea: Applicazione a Mancate Esecuzioni Parziali: L'articolo 1748 si applica anche quando il contratto viene eseguito solo in parte. Validità delle Clausole di Rimborso Proporzionale: Clausole che prevedono il rimborso proporzionale delle provvigioni in caso di esecuzione parziale sono valide, a patto che non siano svantaggiose per l'agente. Definizione di "Cause Imputabili al Preponente": Questa definizione è ampia e include tutte le situazioni in cui il preponente è responsabile, direttamente o indirettamente, della mancata esecuzione del contratto. Cosa Significa per gli Agenti di Commercio? Gli agenti devono essere consapevoli che potrebbero dover restituire provvigioni non solo se il contratto non viene eseguito affatto, ma anche se viene eseguito solo in parte, a meno che la mancata esecuzione sia colpa del preponente. In Sintesi La sentenza della Corte di Giustizia dell'UE ha chiarito che gli agenti possono essere tenuti a restituire le provvigioni in caso di mancata esecuzione totale o parziale di un contratto, purché la mancata esecuzione non sia dovuta al preponente.  Questa interpretazione amplia le circostanze in cui potrebbe essere richiesto un rimborso, sottolineando l'importanza per gli agenti di comprendere appieno i termini dei loro accordi contrattuali.

Origine La Nielsen Company ha introdotto le Aree Nielsen come strumento per migliorare la comprensione dei mercati locali. La necessità di avere una visione dettagliata e specifica delle diverse aree geografiche ha portato alla creazione di queste aree, che permettono alle aziende di sviluppare strategie di marketing e vendita più mirate ed efficaci. Criteri di Suddivisione La suddivisione delle Aree Nielsen si basa su vari criteri socio-economici e demografici, con l’obiettivo di creare regioni omogenee dal punto di vista del consumo e del comportamento dei consumatori. I principali criteri utilizzati includono: 1. Densità della Popolazione : le aree sono suddivise tenendo conto della distribuzione della popolazione, distinguendo tra zone ad alta densità abitativa e zone rurali. 2. Reddito Medio : il reddito medio delle famiglie è un altro fattore chiave, che permette di segmentare le aree in base alla capacità di spesa dei residenti. 3. Abitudini di Consumo : le differenze nelle abitudini di consumo e nei modelli di acquisto sono cruciali per definire le Aree Nielsen. Questo include le preferenze per determinati prodotti e servizi. 4. Struttura della Distribuzione Commerciale : la presenza e la concentrazione di centri commerciali, negozi e altre attività commerciali influenzano la suddivisione delle aree. Le Quattro Aree Nielsen in Italia In Italia, le Aree Nielsen sono tradizionalmente suddivise in quattro macro-regioni: Area 1 : comprende il Nord-Ovest , che include regioni come Piemonte, Valle d'Aosta, Liguria e Lombardia. Questa area è caratterizzata da un'elevata densità abitativa e un alto reddito medio. Area 2 : copre il Nord-Est , comprendendo il Trentino-Alto Adige, il Veneto, il Friuli-Venezia Giulia e l'Emilia-Romagna. Anche questa zona è economicamente prospera e ben sviluppata. Area 3 : si estende sul Centro Italia , includendo Toscana, Umbria, Marche e Lazio. Questa area presenta una buona distribuzione commerciale e un reddito medio elevato. Area 4 : riguarda il Sud e le Isole , coprendo regioni come Campania, Puglia, Basilicata, Calabria, Sicilia e Sardegna. Quest’area ha una densità abitativa variabile e un reddito medio inferiore rispetto alle altre aree. Questo sistema di suddivisione, benché introdotto dalla Nielsen Company, è ormai uno standard di riferimento per molte aziende operanti in Italia, offrendo un quadro chiaro e dettagliato del mercato nazionale.

Il rapporto tra l'azienda e l'agente di commercio è regolato da precise normative che stabiliscono i diritti e i doveri di entrambe le parti. In questo contesto, i tempi di preavviso per la revoca del mandato sono un aspetto cruciale. La disciplina dei tempi di preavviso per la revoca del mandato agli agenti di commercio è stabilita sia dal Codice Civile che dall'Accordo Economico Collettivo (AEC). Quest’ultimo disciplina nello specifico il rapporto di agenzia e rappresentanza commerciale nel settore del commercio. In particolare, l'articolo 1750 del Codice Civile stabilisce i tempi di preavviso, mentre l'AEC specifica ulteriori dettagli relativi alle condizioni del settore. Differenze tra Agenti Monomandatari e Plurimandatari  I tempi di preavviso differiscono in base al tipo di contratto stipulato con l'Agente, ossia se si tratta di Agenti monomandatari o plurimandatari. La differenza principale tra questi due tipi di contratto riguarda il numero di mandati che un Agente può gestire contemporaneamente. Un Agente monomandatario rappresenta una sola azienda, mentre un Agente plurimandatario può rappresentare più aziende contemporaneamente. Per l’ Agente Monomandatario , i tempi di preavviso per la revoca del mandato sono i seguenti: Fino a 5 anni di anzianità: 3 mesi di preavviso Da 5 a 10 anni di anzianità: 5 mesi di preavviso Oltre 10 anni di anzianità: 6 mesi di preavviso Per l’ Agente Plurimandatario , l'AEC stabilisce dei tempi di preavviso differenti: Fino a 3 anni di anzianità: 2 mesi di preavviso Da 3 a 6 anni di anzianità: 3 mesi di preavviso Oltre 6 anni di anzianità: 4 mesi di preavviso È fondamentale che sia le aziende che gli agenti siano a conoscenza di questi termini per garantire una gestione corretta e rispettosa del rapporto di agenzia. La mancata osservanza dei tempi di preavviso può comportare conseguenze legali significative, inclusi risarcimenti per mancato preavviso. Per ulteriori dettagli, si consiglia di consultare direttamente l'Accordo Economico Collettivo e, se necessario, di rivolgersi ad un consulente legale specializzato in diritto del lavoro e delle agenzie commerciali.

A volte, le aziende devono fare cambiamenti ai contratti dei loro agenti commerciali senza avere il loro accordo. Suona scorretto? Non sempre, secondo una sentenza recente della Corte d'Appello di Brescia. La Corte ha chiarito che ci sono situazioni in cui l'azienda può legittimamente fare modifiche da sola, a patto di rispettare alcune regole fondamentali. Quando un'azienda può decidere da sola Le parti che negoziano i contratti collettivi hanno stabilito che certi tipi di modifiche, quelle di "lieve" o "media" entità, non richiedono il consenso dell'agente. Ma cosa significa esattamente? In sostanza, se i cambiamenti sono minori e non stravolgono il rapporto di lavoro, l'azienda può procedere. Ma se la variazione è più sostanziale, l'agente può rifiutare e, se non trova un accordo, anche decidere di interrompere il contratto. La decisione della Corte d’Appello di Brescia (con sentenza n. 324 del 12 gennaio 2024) è arrivata dopo che un'azienda ha comunicato al suo agente una riduzione delle provvigioni di meno del 20%. La Corte ha giudicato tale modifica coerente, poiché rientra nei cambiamenti "di media entità" già previsti dagli accordi di lavoro collettivi. Che significa per gli agenti? La buona notizia per gli agenti è che ci sono ancora delle protezioni. Se l'azienda vuole fare una variazione sostanziale, deve darne preavviso. E se l'agente non è d'accordo con le modifiche proposte, può scegliere di non accettare e di terminare il contratto. Quello che emerge da questa sentenza è un tentativo di bilanciare le esigenze di flessibilità aziendale con la protezione dei lavoratori. La decisione sembra riconoscere che sia gli agenti che le aziende hanno bisogno di poter adattarsi a un mercato in costante evoluzione, pur mantenendo un ambiente di lavoro giusto e rispettoso.

La formazione professionale riveste un ruolo cruciale nel mondo degli agenti di commercio, fungendo da pilastro per lo sviluppo delle competenze necessarie a eccellere in questo campo. Negli ultimi anni, si è assistito a una crescente disaffezione per questa professione, dovuta in parte alla mancanza di percorsi formativi adeguati, che un tempo erano garantiti dalle aziende mandanti. Questo articolo mira a esplorare l'importanza della formazione per gli agenti di commercio, le conseguenze della sua carenza e il recente rinascimento dei programmi formativi, che potrebbe segnare l'inizio di una nuova era per questa professione fondamentale. Quando si parla di formazione per un venditore, si va ben oltre il mero apprendimento di tecniche di vendita. Essa comprende lo sviluppo di competenze in ambiti quali la negoziazione, la gestione del cliente, la conoscenza approfondita del prodotto e le strategie di marketing. Queste abilità sono indispensabili per costruire una professionalità e rispondere efficacemente alle esigenze di un mercato sempre più competitivo e in continua evoluzione. La mancanza di investimenti in percorsi formativi da parte delle aziende mandanti ha contribuito all'allontanamento da questa professione. Senza una formazione adeguata, gli agenti di commercio nei loro primi anni di professione, si trovano spesso a fronteggiare sfide per le quali non sono stati adeguatamente preparati, ottenendo performance inferiori alle aspettative e di conseguenza una minore soddisfazione professionale. Nonostante la mancanza di dati precisi, è evidente che il settore stia affrontando una crisi in termini di attrattività e ritenzione dei talenti. Un'indagine condotta da Confcommercio, ha evidenziato che il turnover tra gli agenti di commercio in Italia è significativamente superiore alla media nazionale per altre professioni. Questo è un indicatore della insoddisfazione e della instabilità professionale che affligge il settore, sottolineando la necessità di un rinnovato focus sulla formazione e sullo sviluppo professionale. Negli ultimi mesi, stiamo assistendo ad un significativo aumento dell'offerta di corsi di formazione per venditori, sia online che in presenza. Questo fenomeno è indicativo di una presa di coscienza da parte del settore sulla cruciale importanza della formazione professionale. L'ampia varietà di corsi disponibili, che spaziano dalle tecniche di vendita, al digital marketing, fino alla gestione del tempo e dello stress, dimostra un approccio olistico alla formazione, essenziale per formare venditori competenti e soddisfatti. Questo rinnovato interesse per la formazione rappresenta una luce di speranza per la professione degli agenti di commercio. Ed auspichiamo uno stimolo per le aziende ad investire nella formazione. Il ritorno per queste ultime si tradurrebbe non solo in un aumento delle performance di vendita, ma contribuirebbe anche a creare un ambiente di lavoro più stimolante e soddisfacente per i loro agenti. In conclusione, è ragionevole aspettarsi che questa tendenza porti a una rinascita della professione, con un impatto positivo sulla qualità e sull'efficacia dell'attività di vendita nelle aziende commerciali. La formazione rimane un investimento indispensabile nel capitale umano, particolarmente nel contesto competitivo e in rapida evoluzione degli agenti di commercio. E’ fondamentale che le aziende riprendano ad investire in percorsi formativi che equipaggino i loro agenti con le competenze necessarie a navigare le sfide del mercato moderno.

Dal 1° gennaio 2024, gli importi dei minimali contributivi e dei massimali provvigionali sono così determinati: Agente plurimandatario Il massimale provvigionale annuo per ciascun rapporto di agenzia è pari a 29.818 euro (a cui corrisponde un contributo massimo di 5.069,06 euro). Il minimale contributivo annuo per ciascun rapporto di agenzia è pari a 502 euro (125,50 euro a trimestre). Agente monomandatario Il massimale provvigionale annuo per ciascun rapporto di agenzia è pari a 44.727 euro (a cui corrisponde un contributo massimo di 7.603,59 euro). Fonte: Enasarco

Negli ultimi vent'anni, la figura dell'agente di commercio ha subito trasformazioni profonde, segnate da cambiamenti significativi nel mercato e nelle tecniche di vendita. Questo articolo esplora l'evoluzione di questa professione, con un focus sulla decrescita numerica degli agenti e sulle nuove strategie adottate per la ricerca di mandati. Contesto storico e decrescita La professione di agente di commercio, fondamentale per le strategie di vendita aziendali, ha visto una decrescita graduale ma inesorabile. Secondo il report dell'ISTAT, il numero di agenti di commercio in Italia ha registrato una diminuzione del 15% negli ultimi vent'anni ("Rapporto sull'occupazione nel settore commerciale, ISTAT, 2023"). Negli Stati Uniti, il Bureau of Labor Statistics prevede un calo dell'8% nel numero di agenti di vendita entro il 2030 ("Occupational Outlook Handbook, Agenti di vendita, BLS, 2023"), sottolineando una tendenza globale verso la riduzione di questa figura professionale. L'allontanamento dalla professione L'allontanamento degli agenti di commercio dalla loro professione negli ultimi anni è attribuibile a una congiunzione di fattori. La transizione verso il commercio elettronico e la digitalizzazione hanno minimizzato la figura dell'intermediario tradizionale, un cambiamento accelerato dalla pandemia di COVID-19 che ha spinto ancor più verso le vendite online. Queste dinamiche, unite alla crescente competizione e alla richiesta di servizi sempre più personalizzati, hanno imposto agli agenti di rinnovare le proprie competenze e di mostrare una flessibilità senza precedenti per restare al passo con un mercato in continua evoluzione. Verso nuove strategie di ricerca di venditori La naturale conseguenza di questa evoluzione è stata l'incremento della complessità nella ricerca autonoma di agenti di commercio da parte delle aziende. L'uso di annunci o di piattaforme come LinkedIn, sebbene ancora diffuso, si è rivelato un processo oneroso in termini di tempo e risorse. Questo scenario ha evidenziato l'urgenza per le aziende di adottare approcci più sofisticati e mirati nella selezione dei propri venditori, spingendole a ricercare soluzioni che consentano di navigare con efficacia un mercato sempre più esigente e competitivo. Il ruolo di un'agenzia come JA In risposta alle complessità incontrate sia dalle aziende che dagli agenti di commercio nella navigazione del mercato attuale, si è osservata una tendenza crescente: molti agenti prediligono affidarsi a agenzie specializzate nel recruiting. Questa scelta riflette una strategia mirata per superare gli ostacoli di un mercato saturo di offerte, con le agenzie che facilitano la selezione di proposte di valore, assicurando incontri di potenziale reciproco interesse e diventando un servizio essenziale che ottimizza il tempo e le risorse. In tale contesto le agenzie di recruiting come un investimento strategico che può portare a vantaggi competitivi significativi, grazie all'accesso a un pool di talenti qualificati e adeguatamente valutati. Il futuro dell'agente di commercio La figura dell'agente di commercio è indubbiamente cambiata, ma le opportunità per questi professionisti continuano a evolversi. Anche le aziende, attraverso strategie di selezione innovative e la collaborazione con partner specializzati, possono superare le sfide del mercato attuale, garantendo il successo nelle vendite e nello sviluppo del business. Fonti "Rapporto sull'occupazione nel settore commerciale, ISTAT, 2023". "Occupational Outlook Handbook, Agenti di vendita, BLS, 2023".

IL FATTORE TEMPO, NELLA RICERCA DI UN VENDITORE HA RIPERCUSSIONI IMPORTANTI SUL FATTURATO

Nella prassi i concetti di monomandato ed esclusiva vengono spesso confusi tra di loro, essendo erroneamente considerati come sinonimi. In realtà tali concetti sono distinti e hanno finalità diverse. Per poter meglio cogliere tale distinzione occorre fornire prima una definizione dei due concetti. Il concetto di monomandato è previsto esclusivamente dagli Accordi Economici Collettivi (i cosiddetti “A.E.C.”), secondo cui è agente monomandatario l'agente che si obbliga a prestare la propria attività in favore di un’unica preponente. L’esclusiva in favore della preponente, invece, è prevista anche dal codice civile e implica per l’agente il divieto di assumere nella zona contrattualmente assegnata incarichi per conto di imprese in concorrenza con la stessa preponente. É evidente, quindi, la differenza tra esclusiva e monomandato , considerando che: · con la clausola di monomandato la preponente impedisce all’agente di assumere incarichi per qualunque altra preponente, incluse, quindi, le preponenti che trattano prodotti non in concorrenza; · con la clausola di esclusiva in favore della preponente, invece, quest’ultima impedisce all’agente di assumere, nella zona contrattualmente assegnata, incarichi da parte di preponenti che trattano prodotti in concorrenza, con la conseguenza che (in presenza di una clausola di plurimandato) l’agente può assumere in tale zona incarichi da parte di preponenti che trattano prodotti non in concorrenza. Infatti, la finalità della clausola di monomandato è quella di far sì che l’agente impieghi le proprie energie unicamente per la promozione dei prodotti della preponente, mentre la finalità della clausola di esclusiva è quella di evitare che l'agente svolga in una determinata zona attività promozionale per prodotti in concorrenza. Pertanto, in presenza di una clausola di monomandato l’agente deve operare per un’unica preponente a prescindere dal tipo di prodotti e dalla zona di riferimento, mentre in presenza di una clausola di esclusiva in favore della preponente (e in regime di plurimandato) l’agente può assumere incarichi nella stessa zona di riferimento da parte di preponenti che trattano prodotti non in concorrenza.