Da una parte abbiamo i venditori cresciuti e formati in azienda. In genere costano di più e rientrano in una struttura aziendale più rigida. Di contro è più semplice monitorarli, fidelizzarli e far loro sviluppare una certa esperienza nel lungo periodo.

Dall’altra ci sono i venditori indipendenti, quelli che hanno aree di influenza, clientele e modalità proprie e consolidate. Costano di meno all’azienda e sono più flessibili, ma non è facile controllarli e assicurarsi la loro lealtà. Solitamente si impegnano di più nella vendita in quanto vivono di provvigioni, ma potrebbero anche andarsene in qualsiasi momento.

Se l’azienda è in fase di espansione, per esempio, ha bisogno di una maggiore forza lavoro, privilegiando la quantità sulla qualità. Deve acquisire nell’immediato un numero elevato di clienti e sarà quindi incline ad affidarsi a venditori esterni.

Se, al contrario, l’azienda sta attraversando una fase di concentrazione dei canali di vendita, punterà alla qualità a discapito della quantità. Pertanto opterà per venditori interni più fedeli al brand e specializzati.

L’unico fattore certo è che le reti di vendita rappresentano un costo per l’azienda e quindi vanno organizzate e razionalizzate per essere più efficaci e funzionali. Devono diventare un investimento vero e proprio.

Il segreto sta nell’adattare la rete alle esigenze proprie e del mercato in continua evoluzione.