L'agente di commercio evoluto

L’attività di agente di commercio negli ultimi anni ha subito un radicale cambiamento.

Non più l’uomo di vendita,  con la borsa traboccante di campioni e cataloghi, suo unico strumento di lavoro e con l’obiettivo di visitare 10/12 o anche 15 clienti al giorno,  armato di copia commissioni sempre a portata di mano per scrivere l’ordine; ma un professionista della vendita.

I cambiamenti che il mercato ha subito e che sta ancora subendo non sono sfuggiti a nessuno degli agenti di commercio in attività.
C'è chi li ha subiti e chi (la maggior parte) ne ha saputo cogliere le nuove opportunità.
 E’ nel settore dei beni di consumo dove si sono evidenziati i cambiamenti più evidenti, ma anche nei beni durevoli e nei beni industriali le competenze dell’agente di commercio hanno avuto notevoli evoluzioni. 
Le tendenze di nuovi sistemi distributivi, hanno di fatto modificato sia i comportamenti che il ruolo dell’agente di commercio.
La radicale trasformazione dei modelli economici e dei meccanismi di funzionamento dei mercati ha rimesso in discussione tutte le logiche e le esperienze consolidate e maturate in molti anni. L’agente di commercio per integrarsi in questa evoluzione ha di fatto riconsiderato il proprio modo  di rapportarsi con il mercato e con le case mandanti.

Oggi l'Agente è scelto dalle aziende per la professionalità, costruita grazie alle competenze che gli permettono di interagire con le strategie aziendali: sia nella produzione, che nel marketing, oltre che dalla capacità di tessere una proficua ragnatela di rapporti interpersonali nel canale merceologico di riferimento.

In un mercato maturo, l’Agente di commercio dovrà sempre più essere un professionista con le capacità di consolidare il mercato, un Agente-imprenditore che sappia "ridisegnarsi" come il mercato globale richiede. Un uomo che gestisca lo scambio in modo professionale.

Il grosso cambiamento sta nell’acquisizione di abilità di tipo tecnico e nelle conoscenze allargate e traversali alla trattativa di vendita. Funzione principale è comunicare dall’interno all’esterno dell’azienda e viceversa. Le competenze sono certamente allargate. Ma le competenze allargate comportano inevitabilmente l’aggiornamento che è un elemento di grande responsabilità dell’uomo di vendita.

Vi sono almeno tre ambiti di apprendimento:
• Professionale (come fare meglio l’uomo di vendita in senso lato);
• Tecnico (specificatamente riferito ai beni o ai sevizi venduti);
• Culturale (che comprende il sapere sociale e che rende un persona interessante e ascoltabile).

Le Aziende mandanti forniranno sempre più un supporto tecnico, ma il grosso del lavoro d’impostazione e di aggiornamento è nelle mani dell’Agente stesso.
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